Proyecto camuflaje multiespectral · explicación para el equipo · 2026-11-03

Para: Juan Luis Linares, Vasco Prado (gerente de proyecto) y Tatiana Moreira (ingeniera textil). Empresa: Servilinares SpA. Estado: BORRADOR para que Juan lo revise. No se ha enviado a nadie. Fuentes: la carpeta docs/PROYECTO_ESPEJO/ (rama claude/thermal-blankets-sales-c7ed32) y los correos al 2026-11-03. Lo marcado «a confirmar» no está en las fuentes; es un supuesto o falta el dato.

a) Qué queremos hacer

Ser el proveedor chileno de camuflaje multiespectral para las Fuerzas Armadas: telas y productos terminados que esconden a personas y equipos de los sensores modernos, no sólo del ojo.

Sensor del enemigo	Qué ve	Qué debe hacer nuestro producto
Ojo y prismáticos	Color y forma	Patrón de camuflaje (desierto, woodland, nieve)
Mira telescópica nocturna / visión nocturna (infrarrojo cercano, 700–1200 nm)	Lo que refleja la luz infrarroja	Tela IRR: refleja como el suelo o la hoja (20–60 %)
Cámara térmica de dron (8–14 µm)	El calor del cuerpo o del motor	Capa de baja emisividad que frena el calor, con relieve 3D
Radar	Superficies que rebotan la onda	Capa que absorbe o dispersa (hilo con carbono): todavía en estudio

Tres productos, con la misma tela y el mismo taller: 1. Manta reversible de 3 × 3 m para personas (menos de 3 kg). 2. Traje de dos piezas con capucha (1,5–2 kg), en desierto, woodland y nieve. 3. Malla 2D reversible de 6 × 6 m y cubierta para equipos encendidos (radios, repetidores, Starlink) en el desierto.

b) De dónde salió la idea

Empezó con la «manta térmica Atacama» (2026-10-26): una cubierta que esconde de los drones térmicos a los equipos de comunicación encendidos en el desierto. Se diseñó y se simuló de día y de noche (Calama), pero no se ha construido. Fuente: LEEME.md, MANTA_ATACAMA_MERCADO_Y_USOS_2026-10-26.md.
Experiencia previa de Servilinares: mantas especiales para BHP y el desarrollo con FAMAE de las pastillas de freno del Leopard 2. Fuente: CORREO_ARMADA_CCFFEE_2026-10-26.md.
Al buscar quién compra esto en Chile aparecieron dos licitaciones de la Armada que quedaron desiertas en octubre de 2026. Esas licitaciones mostraron que hay un hueco y que se puede ganar con un proveedor local.
Juan: si el origen tiene otra historia (una conversación, un cliente), agrégala aquí.

c) Licitaciones actuales y lo que aprendimos

Licitación	Qué	Presupuesto	Qué pasó
4867-9-LE26 (Comando de Fuerzas Especiales, Armada)	20 mantas multiespectrales reversibles 3 × 3 m	CLP 32,6 M (~CLP 1,37 M netos por manta)	Desierta (6-oct). La única oferta, de Alucigenia, no llevó muestra
4867-8-LE26 (mismo comprador)	25 trajes multiespectrales de dos piezas	CLP 18,0 M (~CLP 720 mil por traje)	Desierta (19-oct). Comercial RP sí llevó muestra, pero no bajaba la firma térmica ni escondía de la visión nocturna, y no tenía relieve 3D
2958-7-LE18 y 2958-22-LE19 (Infantería de Marina)	17 + 4 mallas 6 × 6 m	US$ 35 mil y US$ 17 mil	Ganó Fibrotex vía SAT Internacional. Saab (vía García Burr) perdió en 2018 porque su muestra no calzaba con las fotos

Lo que aprendimos: 1. La muestra física decide. Sin muestra, la oferta queda fuera. Además la muestra tiene que ser igual a la ficha y a las fotos. 2. La Armada prueba de verdad, con cámara térmica de día y de noche y con visión nocturna. Una tela camuflada común no pasa. 3. El plazo pesa 30 a 40 %. Hay que entregar en 10 a 20 días, y eso sólo lo logra quien tiene stock en Chile. Fibrotex perdió casi todo ese puntaje en 2019 al ofrecer 120 días. 4. Hay poca competencia: casi siempre hay una sola oferta. 5. No se permite subcontratar la confección: la tiene que hacer nuestra empresa o una Unión Temporal de Proveedores. 6. La Armada respondió (Enrique Soto Aguilera, 26-oct): no volverán a licitar en 2026. Depende del presupuesto 2027 y nos avisarán. Tenemos tiempo para hacer y probar muestras. 7. Para exportar esta tela, todos los países piden licencia y certificado de usuario final firmado por la Armada.

d) El mercado: a quién le vendemos y contra quién

Quién compra (Chile): - Armada. El Comando de Fuerzas Especiales compra mantas y trajes, y la Infantería de Marina, mallas. Es el cliente objetivo. - Ejército. La Brigada Cazadores (Pozo Almonte) compra ropa de desierto y frío. Sus compras grandes no aparecen en Mercado Público y van por el Registro Especial de Proveedores. Hay que pedirlas por Transparencia (a confirmar). - FACh y Carabineros: compran uniformes camuflados, no multiespectral. - Minería (civil): la cubierta para equipos sirve para protegerlos del sol y de la helada. Ya le vendemos a BHP.

Quién le vende hoy:

Competidor	Producto	Características	En Chile
Fibrotex (Israel/EE. UU.)	Mallas, mantas y trajes térmicos; programa ULCANS de EE. UU.	Urdimbre de poliéster estampada; visible, NIR, térmico y radar	SAT Internacional. Ganó en 2018 y 2019 y le vende al Ejército, la Armada y la FACh desde 2001
Saab Barracuda (Suecia)	Mallas ULCAS/ARCAS, poncho, CoolCam	Todas las bandas (1–100 GHz en radar); ≤ 250 g/m²	García Burr (perdió en 2018)
Miranda (Polonia), TDU (Turquía), Seyntex y Sioen (Bélgica), SSZ (Suiza), Saro (Alemania)	Telas y sistemas	Venden telas técnicas o sistemas terminados	Sin presencia vista
Entremonde (India), Comercial RP y Alucigenia (Chile)	Trajes y mallas baratas; importadores	Comercial RP no pasó la prueba térmica	Los chilenos son importadores sin muestra probada

e) Modelo de negocio y análisis corto de mercado

El negocio: fabricar en Chile productos terminados (manta, traje, malla, cubierta) con tela IRR importada, una capa térmica propia y muestras probadas. Así ganamos por plazo (stock en Chile) y por prueba (pasar la cámara térmica). Vender tela suelta tiene poco mercado: las Fuerzas Armadas compran prendas terminadas.

Precios reales (fuente: investigacion_fabricantes/00_…):

Producto	Lo que paga la Armada	Lo que se paga afuera	Nuestro costo estimado
Manta 3 × 3 m	~CLP 1,37 M neto	Poncho anti-térmico: US$ 65–215 (Ucrania)	CLP 172–408 mil (según la tela)
Traje 2 piezas	~CLP 605 mil neto	US$ 200–430	Material muy por debajo del precio (a cotizar)
Malla 6 × 6 m	US$ 1.750–3.668 neto	US$ 13–121/m²	US$ 500–1.000 (supuesto)

Tamaño: las dos licitaciones desiertas suman CLP 50,6 M. Es chico. Lo valioso es quedar como proveedor con historial para las mallas, las mantas y los trajes siguientes, y de ahí pasar al Ejército y a otros países de la región. Brasil y Colombia ya están desarrollando lo suyo.

Riesgo mayor: conseguir la tela IRR en poca cantidad y a tiempo (ver f).

f) Opción 1 · Comprar todo afuera y revender

Qué es: importar mantas o trajes terminados (India, China) y entregarlos.
A favor: rápido y sin taller. La manta hecha en India o China quedaría en ~CLP 206–245 mil puesta en Chile.
En contra:
- El abastecimiento. Los grandes piden mínimos de 5.000 m o venden sólo a gobiernos, y la tela militar necesita licencia de exportación y certificado de usuario final.
- Comprarla en Europa no conviene: la Taiga cuesta ~CLP 3,7 M, casi 3 veces lo que paga la Armada.
- No controlamos la calidad, y el que importa sin probar es justo el que perdió en 2026.
- No se puede subcontratar en la licitación de trajes.
Respuestas al 2026-11-03: Sapphire (Pakistán) y Kusumgar (India) no hacen tricot, sólo tejido plano. Chongqing 3533 (China) pide 5.000 m como mínimo. Arvind, Entremonde, Carrington y Xinxing no han respondido.

g) Opción 2 · Comprar la tela y confeccionar en Chile

Qué es: importar la tela IRR (dos caras) y la capa aluminizada perforada, y armar en Chile manta, traje y malla.
Apilado de la manta: cara IRR desierto (110–120 g/m²) + capa aluminizada perforada (30–40 g/m²) + cara IRR woodland. Pesa 2,5–2,7 kg (menos de 3 kg). Fuente: CAPAS_TELAS_MANTA_ARMADA_2026-10-26.md.
A favor:
- Controlamos el peso, la ficha y la muestra.
- Con stock en Chile entregamos en ≤ 20 días.
- Margen de CLP 0,96–1,2 M por manta.
En contra:
- Necesitamos un taller de confección: propio, o como Unión Temporal de Proveedores.
- Sigue dependiendo de la tela importada.
Inversión para 22 mantas listas: CLP 5,3–11,1 M de caja. Lo prudente es partir sólo con muestras y un prototipo (CLP 0,4–0,8 M). Fuente: INVERSION_MANTAS_LISTAS_2026-10-26.md.

h) Opción 3 · Modificar nosotros la tela

Qué es: comprar tela cruda (tricot de poliéster blanco) y estamparla con pigmentos IRR en Chile. Además: capa térmica, hojas 3D cortadas a láser y, más adelante, capa contra radar con hilo de carbono.
A favor:
- Patrón propio del desierto chileno y control total.
- Se esquiva el mínimo de 5.000 m de tela estampada (la cruda es barata y fácil de conseguir).
- Hay una receta publicada para el verde IRR de la OTAN (serigrafía con 4 pigmentos).
En contra:
- No está probado. Hay que medir la reflexión de 400 a 1200 nm, y en Chile no encontramos laboratorio publicado (Eyco, en España, lo hace por courier).
- El estampado endurece la tela y le suma peso.
Prueba corta: 2–3 semanas y CLP 0,5–1,2 M. Se compara nuestra impresión (B) con una tela IRR comprada (A). Fuente: IMPRIMIR_TELA_IRR_PROPIA_2026-10-26.md.
Socios posibles en Sudamérica:
- Euram (tejeduría de urdimbre en Chile);
- Sergatex (importador de telas técnicas);
- Kuraray Brasil (hilo con carbono);
- SENAI CETIQT (Brasil, laboratorio de camuflaje).

Plan de trabajo (recomendación: g ahora y h en paralelo; f sólo para el prototipo)

#	Qué	Quién	Plazo
1	Decidir si aceptamos el ripstop de tejido plano IRR (Sapphire, Kusumgar) en vez del tricot. Es lo único que ofrecen los grandes	Tatiana	Noviembre
2	Pedir muestras A4 de tela IRR (desierto, woodland y nieve) y de la capa aluminizada	Vasco	Noviembre
3	Prueba corta de estampado propio (opción h), con medición en Eyco	Tatiana	Noviembre–diciembre
4	Prototipo de manta y de traje, pesado, lavado y mirado con cámara térmica y visión nocturna sobre una persona	Tatiana + taller	Diciembre
5	Papeles: Registro de Proveedores hábil, Registro Especial de la Armada y el Ejército (Decreto 746), programa de integridad	Vasco	Diciembre
6	Taller de confección y tejedoras que cosan 25 trajes en pocos días, o el nuestro	Tatiana (ingeniera textil)	Enero
7	Mostrar el prototipo a la Armada (Comando de Fuerzas Especiales e Infantería de Marina) antes de que salga el presupuesto 2027	Juan	Enero–marzo 2027
8	Comprar la tela de producción cuando la muestra esté aprobada	Vasco	Cuando se anuncie la licitación

Lo que decide Juan: (1) si este es el orden; (2) cuánto invertir en la fase de muestras y prototipo (CLP 0,4–1,2 M); (3) si la cubierta para equipos y la malla entran ahora o después.