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· Introducción al mercado · camuflaje multiespectral · 2026-11-03
BORRADOR para Juan. Hecho con la skill
introduccion-al-mercado. Fuentes:
docs/PROYECTO_ESPEJO/COMPRADORES_CAMUFLAJE_MERCADO_PUBLICO_2026-10-26.md,
MANTA_ATACAMA_COMPETIR_SAAB_FIBROTEX_2026-10-26.md,
mallas_infanteria_marina/ e
investigacion_fabricantes/00_….
1 · Quién compra y cómo
| Comprador |
Qué ha comprado |
Monto |
Vía |
| Armada · Comando de Fuerzas Especiales (Viña del
Mar) |
20 mantas y 25 trajes multiespectrales (2026, desiertas) |
CLP 50,6 M |
Mercado Público; muestra obligatoria |
| Armada · Infantería de Marina (Concón) |
17 y 4 mallas 6 × 6 m (2018 y 2019) |
US$ 35 mil y US$ 17 mil |
Mercado Público |
| Armada · Dirección de Abastecimiento |
Tenidas, vestuario y tela sarga (sí compra
tela) |
Hasta CLP 349 M |
Mercado Público, con muestras y certificados |
| Ejército · Brigada Cazadores (Pozo Almonte) |
Ropa de desierto y frío, tenidas tipo Multicam |
— |
Lo grande va por el Registro Especial (a
confirmar por Transparencia) |
| FACh, Carabineros |
Uniformes pixelados |
— |
Mercado Público |
| Minería (BHP y otras) |
Cubierta para equipos contra el sol y la helada |
— |
Venta directa; ya somos proveedor de BHP |
Vías para entrar: - Mercado Público: licitación,
licitación privada o trato directo. - Registro Especial de Proveedores
de cada rama (Decreto 746, resuelve en ≤ 30 días). - Compra
Pública de Innovación (Ley 21.634), para un producto que
todavía no existe en el mercado.
2 · Tamaño
- Chile: lo visto es chico, del orden de CLP 50–80 M
al año en multiespectral (2 licitaciones en 2026 y mallas en 2018–19).
Lo que compra el Ejército por el Registro Especial no se ve.
- Por qué igual conviene:
- casi no hay competencia (una sola oferta, o ninguna);
- la misma tela sirve para manta, traje, malla y cubierta;
- el historial con la Armada abre el Ejército y la región: Brasil y
Colombia ya desarrollan camuflaje y en Perú no se ha investigado
(a confirmar).
- Fecha: la Armada no vuelve a licitar en 2026;
depende del presupuesto 2027 (correo de E. Soto Aguilera, 26-oct).
3 · Competidores
| Quién |
Producto |
Características |
En Chile |
Resultado |
| Fibrotex (Israel/EE. UU.) |
Mallas, mantas y trajes |
Todas las bandas, radar incluido |
SAT Internacional |
Ganó en 2018 (96 puntos) y 2019 (única oferta), pero ofreció
120 días |
| Saab Barracuda (Suecia) |
Mallas, poncho, CoolCam |
Todas las bandas |
García Burr |
Perdió en 2018: la muestra no calzaba con las
fotos |
| Comercial RP SpA (Chile) |
Traje (importado, a confirmar) |
No bajaba la firma térmica |
Local |
0 puntos técnicos (2026) |
| Alucigenia Soluciones SpA (Chile) |
Manta |
Sin muestra |
Local |
Inadmisible (2026) |
| Entremonde, Sapphire, Kusumgar (India y Pakistán) |
Telas y trajes baratos |
Tejido plano IRR |
Sin presencia |
— |
4 · Por qué ganaríamos
(contra la pauta)
| Criterio |
Peso |
Nosotros |
Ellos |
| Técnica (con muestra) |
35 % |
Muestra probada con cámara antes de ofertar |
Importadores sin muestra o sin prueba |
| Plazo |
30–40 % |
Stock en Chile: ≤ 10–20 días |
Fibrotex: 60–120 días |
| Precio |
25–40 % |
Fabricación local: margen para bajar |
Fibrotex subió al doble entre 2018 y 2019 |
| Integridad y forma |
10 % |
Programa de integridad listo |
— |
Desventajas: no tenemos historial ni certificados,
no cubrimos radar y no hemos medido el NIR.
5 · Canal y socios
- Directo (recomendado para empezar): Servilinares
SpA. Si no podemos coser nosotros, una Unión Temporal de Proveedores con
un taller.
- Respaldo técnico:
- Universidad Técnica Federico Santa María (convenio existente);
- laboratorio Eyco para el NIR;
- SENAI CETIQT (Brasil).
- Representantes (SAT, García Burr): sólo
después de tener datos de prueba, y para la línea de
cubiertas como complemento de sus mallas. Riesgo: el socio controla al
cliente y el precio.
6 · Requisitos para poder
vender
- Registro de Proveedores del Estado hábil.
- Registro Especial de la Armada y del Ejército
(Decreto 746).
- Programa de integridad (vale 5 %) y declaraciones juradas.
- Certificado de usuario final firmado por la Armada, para que el
fabricante extranjero pueda exportar la tela.
- Garantía de 6 meses, manual y bolso.
7 · Plan de entrada por fases
| Fase |
Cuándo |
Qué |
Señal de que funcionó |
| 1 · Prepararse |
Nov–dic 2026 |
Registros, programa de integridad, prototipo probado (ver A) |
Inscritos y prototipo que pasa la cámara |
| 2 · Mostrarse |
Ene–mar 2027 |
Reunión y demostración con el Comando de Fuerzas Especiales y la
Infantería de Marina; ofrecer prueba de campo |
Nos piden cotización o muestras |
| 3 · Primera venta |
Según presupuesto 2027 |
Licitación con stock y muestra, o Compra Pública de Innovación |
Adjudicación |
| 4 · Crecer |
2027–2028 |
Ejército del norte, malla 6 × 6 m, cubierta para equipos y
minería |
Segundo cliente |
8 · Riesgos y decisiones
- Riesgos: que no haya presupuesto en 2027; que la
Armada suba la exigencia (radar); que Fibrotex baje el plazo con stock
local.
- Decisión de Juan: ¿vamos directo como Servilinares
en la fase 1–3 y dejamos a los representantes para después?