Proyecto camuflaje multiespectral · explicación para el equipo · 2026-11-03

Para: Juan Luis Linares, Vasco Prado (gerente de proyecto) y Tatiana Moreira (ingeniera textil). Empresa: Servilinares SpA. Estado: BORRADOR para que Juan lo revise. No se ha enviado a nadie. Fuentes: la carpeta docs/PROYECTO_ESPEJO/ (rama claude/thermal-blankets-sales-c7ed32) y los correos al 2026-11-03. Lo marcado «a confirmar» no está en las fuentes; es un supuesto o falta el dato.

a) Qué queremos hacer

Ser el proveedor chileno de camuflaje multiespectral para las Fuerzas Armadas: telas y productos terminados que esconden a personas y equipos de los sensores modernos, no sólo del ojo.

Tres productos, con la misma tela y el mismo taller: 1. Manta reversible de 3 × 3 m para personas (menos de 3 kg). 2. Traje de dos piezas con capucha (1,5–2 kg), en desierto, woodland y nieve. 3. Malla 2D reversible de 6 × 6 m y cubierta para equipos encendidos (radios, repetidores, Starlink) en el desierto.

b) De dónde salió la idea

• Empezó con la «manta térmica Atacama» (2026-10-26): una cubierta que esconde de los drones térmicos a los equipos de comunicación encendidos en el desierto. Se diseñó y se simuló de día y de noche (Calama), pero no se ha construido. Fuente: LEEME.md, MANTA_ATACAMA_MERCADO_Y_USOS_2026-10-26.md.
• Experiencia previa de Servilinares: mantas especiales para BHP y el desarrollo con FAMAE de las pastillas de freno del Leopard 2. Fuente: CORREO_ARMADA_CCFFEE_2026-10-26.md.
• Al buscar quién compra esto en Chile aparecieron dos licitaciones de la Armada que quedaron desiertas en octubre de 2026. Esas licitaciones mostraron que hay un hueco y que se puede ganar con un proveedor local.
• Juan: si el origen tiene otra historia (una conversación, un cliente), agrégala aquí.

c) Licitaciones actuales y lo que aprendimos

Lo que aprendimos: 1. La muestra física decide. Sin muestra, la oferta queda fuera. Además la muestra tiene que ser igual a la ficha y a las fotos. 2. La Armada prueba de verdad, con cámara térmica de día y de noche y con visión nocturna. Una tela camuflada común no pasa. 3. El plazo pesa 30 a 40 %. Hay que entregar en 10 a 20 días, y eso sólo lo logra quien tiene stock en Chile. Fibrotex perdió casi todo ese puntaje en 2019 al ofrecer 120 días. 4. Hay poca competencia: casi siempre hay una sola oferta. 5. No se permite subcontratar la confección: la tiene que hacer nuestra empresa o una Unión Temporal de Proveedores. 6. La Armada respondió (Enrique Soto Aguilera, 26-oct): no volverán a licitar en 2026. Depende del presupuesto 2027 y nos avisarán. Tenemos tiempo para hacer y probar muestras. 7. Para exportar esta tela, todos los países piden licencia y certificado de usuario final firmado por la Armada.

d) El mercado: a quién le vendemos y contra quién

Quién compra (Chile): - Armada. El Comando de Fuerzas Especiales compra mantas y trajes, y la Infantería de Marina, mallas. Es el cliente objetivo. - Ejército. La Brigada Cazadores (Pozo Almonte) compra ropa de desierto y frío. Sus compras grandes no aparecen en Mercado Público y van por el Registro Especial de Proveedores. Hay que pedirlas por Transparencia (a confirmar). - FACh y Carabineros: compran uniformes camuflados, no multiespectral. - Minería (civil): la cubierta para equipos sirve para protegerlos del sol y de la helada. Ya le vendemos a BHP.

Quién le vende hoy:

e) Modelo de negocio y análisis corto de mercado

El negocio: fabricar en Chile productos terminados (manta, traje, malla, cubierta) con tela IRR importada, una capa térmica propia y muestras probadas. Así ganamos por plazo (stock en Chile) y por prueba (pasar la cámara térmica). Vender tela suelta tiene poco mercado: las Fuerzas Armadas compran prendas terminadas.

Precios reales (fuente: investigacion_fabricantes/00_…):

Tamaño: las dos licitaciones desiertas suman CLP 50,6 M. Es chico. Lo valioso es quedar como proveedor con historial para las mallas, las mantas y los trajes siguientes, y de ahí pasar al Ejército y a otros países de la región. Brasil y Colombia ya están desarrollando lo suyo.

Riesgo mayor: conseguir la tela IRR en poca cantidad y a tiempo (ver f).

f) Opción 1 · Comprar todo afuera y revender

• Qué es: importar mantas o trajes terminados (India, China) y entregarlos.
• A favor: rápido y sin taller. La manta hecha en India o China quedaría en ~CLP 206–245 mil puesta en Chile.
• En contra:
  • El abastecimiento. Los grandes piden mínimos de 5.000 m o venden sólo a gobiernos, y la tela militar necesita licencia de exportación y certificado de usuario final.
  • Comprarla en Europa no conviene: la Taiga cuesta ~CLP 3,7 M, casi 3 veces lo que paga la Armada.
  • No controlamos la calidad, y el que importa sin probar es justo el que perdió en 2026.
  • No se puede subcontratar en la licitación de trajes.
• Respuestas al 2026-11-03: Sapphire (Pakistán) y Kusumgar (India) no hacen tricot, sólo tejido plano. Chongqing 3533 (China) pide 5.000 m como mínimo. Arvind, Entremonde, Carrington y Xinxing no han respondido.

g) Opción 2 · Comprar la tela y confeccionar en Chile

• Qué es: importar la tela IRR (dos caras) y la capa aluminizada perforada, y armar en Chile manta, traje y malla.
• Apilado de la manta: cara IRR desierto (110–120 g/m²) + capa aluminizada perforada (30–40 g/m²) + cara IRR woodland. Pesa 2,5–2,7 kg (menos de 3 kg). Fuente: CAPAS_TELAS_MANTA_ARMADA_2026-10-26.md.
• A favor:
  • Controlamos el peso, la ficha y la muestra.
  • Con stock en Chile entregamos en ≤ 20 días.
  • Margen de CLP 0,96–1,2 M por manta.
• En contra:
  • Necesitamos un taller de confección: propio, o como Unión Temporal de Proveedores.
  • Sigue dependiendo de la tela importada.
• Inversión para 22 mantas listas: CLP 5,3–11,1 M de caja. Lo prudente es partir sólo con muestras y un prototipo (CLP 0,4–0,8 M). Fuente: INVERSION_MANTAS_LISTAS_2026-10-26.md.

h) Opción 3 · Modificar nosotros la tela

• Qué es: comprar tela cruda (tricot de poliéster blanco) y estamparla con pigmentos IRR en Chile. Además: capa térmica, hojas 3D cortadas a láser y, más adelante, capa contra radar con hilo de carbono.
• A favor:
  • Patrón propio del desierto chileno y control total.
  • Se esquiva el mínimo de 5.000 m de tela estampada (la cruda es barata y fácil de conseguir).
  • Hay una receta publicada para el verde IRR de la OTAN (serigrafía con 4 pigmentos).
• En contra:
  • No está probado. Hay que medir la reflexión de 400 a 1200 nm, y en Chile no encontramos laboratorio publicado (Eyco, en España, lo hace por courier).
  • El estampado endurece la tela y le suma peso.
• Prueba corta: 2–3 semanas y CLP 0,5–1,2 M. Se compara nuestra impresión (B) con una tela IRR comprada (A). Fuente: IMPRIMIR_TELA_IRR_PROPIA_2026-10-26.md.
• Socios posibles en Sudamérica:
  • Euram (tejeduría de urdimbre en Chile);
  • Sergatex (importador de telas técnicas);
  • Kuraray Brasil (hilo con carbono);
  • SENAI CETIQT (Brasil, laboratorio de camuflaje).

Plan de trabajo (recomendación: g ahora y h en paralelo; f sólo para el prototipo)

Lo que decide Juan: (1) si este es el orden; (2) cuánto invertir en la fase de muestras y prototipo (CLP 0,4–1,2 M); (3) si la cubierta para equipos y la malla entran ahora o después.

A · Desarrollo de nuevo producto · manta y traje multiespectral · 2026-11-03

BORRADOR para Juan. Hecho con la skill nuevo-producto. Las fuentes están en docs/PROYECTO_ESPEJO/ (rama claude/thermal-blankets-sales-c7ed32).

1 · El problema y quién lo tiene

El Comando de Fuerzas Especiales de la Armada necesita esconder a su gente de la visión nocturna y de los drones con cámara térmica. En 2026 no logró comprar: sus dos licitaciones quedaron desiertas. Una porque el oferente no llevó muestra (mantas). La otra porque la muestra no bajaba la firma térmica ni escondía de la visión nocturna (trajes). Fuentes: licitacion_4867-9-LE26/LO_QUE_EXIGE_LA_ARMADA.md, licitacion_4867-8-LE26/LO_QUE_EXIGE_LA_ARMADA_TRAJES.md.

2 · Lo que exige el comprador

3 · Cómo evalúa (las dos licitaciones)

• Técnica: 35 % (0 sin muestra).
• Plazo: 30 %. La manta saca 100 puntos con entrega en ≤ 20 días; el traje, con ≤ 10 días.
• Precio: 25 %.
• Integridad: 5 %.
• Forma: 5 %.

Lo que da el máximo: muestra probada y stock en Chile.

4 · Concepto

 Cara A  tela IRR desierto (110–120 g/m², mate)        ← engaña al visor nocturno
 Medio   no tejido aluminizado perforado (30–40 g/m²)   ← frena el calor del cuerpo
 Cara B  tela IRR woodland (110–120 g/m², mate)        ← engaña al visor nocturno
 + pespuntes cada 30–50 cm · ribete de 25 mm · cordones · bolsa
 Traje: cara IRR afuera + capa aluminizada perforada adentro + hojas 3D cortadas a láser

Las caras van mate y por fuera para no reflejar el cielo frío, que es la «mancha oscura» de las mantas de aluminio. El aluminio va adentro y perforado para que respire. Fuente: licitacion_4867-9-LE26/CAPAS_TELAS_MANTA_ARMADA_2026-10-26.md.

5 · Hacer o comprar

Recomendación: g para la primera licitación, con h en paralelo como prueba corta. f sólo para el primer prototipo con tela barata.

6 · Etapas y puertas

7 · Costo y margen

• Manta:
  • costo por unidad: CLP 172–408 mil;
  • la Armada paga ~CLP 1,37 M neto;
  • margen de ~CLP 0,96–1,2 M por manta;
  • en 20 mantas, CLP 13–22 M brutos.
• Traje:
  • la Armada paga ~CLP 605 mil neto;
  • lleva unos 4–5 m de tela más la capa térmica (supuesto);
  • costo a cotizar.
• Caja: fase de muestras y prototipo, CLP 0,4–1,2 M; stock completo, CLP 5,3–11,1 M (con IVA recuperable). Fuente: INVERSION_MANTAS_LISTAS_2026-10-26.md.

8 · Riesgos y qué los mata

1. Tela: nadie grande ofrece tricot IRR. Sapphire y Kusumgar ofrecen tejido plano y Chongqing pide 5.000 m. Lo mata: que Tatiana rechace el tejido plano y no funcione el estampado propio.
2. Térmico: pedir «no aislante» y a la vez «bajar la firma térmica» se contradice. Lo mata: que la capa perforada no pase la cámara sobre una persona.
3. Medición NIR: no hay laboratorio publicado en Chile. Salida: Eyco (España) por courier.
4. No se puede subcontratar la confección. Salida: taller propio o Unión Temporal de Proveedores (revisarlo con abogado).
5. Licencias de exportación y certificado de usuario final: hay que pedirlos a la Armada.

9 · Decisiones de Juan

1. ¿Aprobamos la opción g, con h en paralelo?
2. ¿Hasta cuánto se invierte en E2–E4 (CLP 0,4–1,2 M)?
3. ¿Quién pone la cámara térmica y la visión nocturna para E4?

B · Introducción al mercado · camuflaje multiespectral · 2026-11-03

BORRADOR para Juan. Hecho con la skill introduccion-al-mercado. Fuentes: docs/PROYECTO_ESPEJO/COMPRADORES_CAMUFLAJE_MERCADO_PUBLICO_2026-10-26.md, MANTA_ATACAMA_COMPETIR_SAAB_FIBROTEX_2026-10-26.md, mallas_infanteria_marina/ e investigacion_fabricantes/00_….

1 · Quién compra y cómo

Vías para entrar: - Mercado Público: licitación, licitación privada o trato directo. - Registro Especial de Proveedores de cada rama (Decreto 746, resuelve en ≤ 30 días). - Compra Pública de Innovación (Ley 21.634), para un producto que todavía no existe en el mercado.

2 · Tamaño

• Chile: lo visto es chico, del orden de CLP 50–80 M al año en multiespectral (2 licitaciones en 2026 y mallas en 2018–19). Lo que compra el Ejército por el Registro Especial no se ve.
• Por qué igual conviene:
  • casi no hay competencia (una sola oferta, o ninguna);
  • la misma tela sirve para manta, traje, malla y cubierta;
  • el historial con la Armada abre el Ejército y la región: Brasil y Colombia ya desarrollan camuflaje y en Perú no se ha investigado (a confirmar).
• Fecha: la Armada no vuelve a licitar en 2026; depende del presupuesto 2027 (correo de E. Soto Aguilera, 26-oct).

3 · Competidores

4 · Por qué ganaríamos (contra la pauta)

Desventajas: no tenemos historial ni certificados, no cubrimos radar y no hemos medido el NIR.

5 · Canal y socios

1. Directo (recomendado para empezar): Servilinares SpA. Si no podemos coser nosotros, una Unión Temporal de Proveedores con un taller.
2. Respaldo técnico:
   • Universidad Técnica Federico Santa María (convenio existente);
   • laboratorio Eyco para el NIR;
   • SENAI CETIQT (Brasil).
3. Representantes (SAT, García Burr): sólo después de tener datos de prueba, y para la línea de cubiertas como complemento de sus mallas. Riesgo: el socio controla al cliente y el precio.

6 · Requisitos para poder vender

• Registro de Proveedores del Estado hábil.
• Registro Especial de la Armada y del Ejército (Decreto 746).
• Programa de integridad (vale 5 %) y declaraciones juradas.
• Certificado de usuario final firmado por la Armada, para que el fabricante extranjero pueda exportar la tela.
• Garantía de 6 meses, manual y bolso.

7 · Plan de entrada por fases

8 · Riesgos y decisiones

• Riesgos: que no haya presupuesto en 2027; que la Armada suba la exigencia (radar); que Fibrotex baje el plazo con stock local.
• Decisión de Juan: ¿vamos directo como Servilinares en la fase 1–3 y dejamos a los representantes para después?

C · Plan de marketing · camuflaje multiespectral · 2026-11-03

BORRADOR para Juan. Hecho con la skill plan-de-marketing. Los costos son supuestos y quedan marcados.

1 · Marca

• Elegido por Juan el 2026-11-03: nombre ESPEJISMO y logo A (ojo velado).
• Nombre de la línea: ESPEJISMO. Un espejismo es lo que el desierto le muestra al que mira; la línea nace en Atacama. Otras opciones:
  • MIMESIS: «mimetismo», la palabra que usa la Armada;
  • ATACAMA MS (multiespectral).
• Lema: «Invisible en todas las bandas». Ojo: sólo se usa cuando esté medido; antes, «Camuflaje multiespectral hecho en Chile».
• Logo: 3 propuestas en logo/. Las tres son geométricas y propias, sin insignias militares, y funcionan en una tinta para bordar o estampar.
  • A · Ojo velado: un ojo cortado por bandas, que dice «no te ven».
  • B · Duna espectral: dunas que pasan del color visible al infrarrojo y al térmico.
  • C · Hexágono de malla: una celda de malla con tres franjas (visible, NIR y térmico).

2 · A quién le hablamos

3 · Posicionamiento

Para las unidades de fuerzas especiales e infantería de marina de Chile, ESPEJISMO es la línea de camuflaje multiespectral hecha en Chile que esconde de la vista, la visión nocturna y la cámara térmica, entregada en 10 a 20 días y probada antes de ofertar, a diferencia de los importadores, que llegan sin muestra probada y con plazos de 60 a 120 días.

4 · Mensajes y sus pruebas

5 · Piezas

1. Ficha técnica de una página por producto, idéntica a la muestra.
2. Presentación de venta de 10 láminas.
3. Video de 60 s con la prueba térmica y nocturna.
4. Kit de muestra: retazo A4 de cada color, la ficha y una tarjeta con código QR al video.
5. Página web sencilla de la línea, dentro del sitio de Servilinares (a confirmar).
6. Perfil en LinkedIn de la línea y publicaciones de Juan y Vasco.

6 · Dónde estar

• Reuniones y demostraciones con el Comando de Fuerzas Especiales (contacto: Enrique Soto Aguilera) y con la Infantería de Marina.
• Feria Tecnológica de la Escuela de Telecomunicaciones del Ejército, abierta a civiles.
• Registro Especial de la Armada y del Ejército, y portales de defensa (ver INSCRIPCION_PORTALES_DEFENSA_2026-10-26.md).
• Infodefensa (prensa especializada), cuando haya prueba que mostrar.
• Minería: BHP, con la cubierta para equipos como piloto.

7 · Calendario y presupuesto (supuestos)

8 · Cómo medimos

• Reuniones con unidades: meta de 4 en el primer trimestre de 2027.
• Kits de muestra entregados: meta de 6.
• Invitaciones a cotizar o a licitar: meta de 2.
• Licitaciones ganadas: meta de 1 en 2027.

Decisión de Juan: ¿cuál nombre y cuál logo?