ESPEJISMO

B · Introducción al mercado: a quién le vendemos y cómo entramos

Servilinares SpA · borrador para revisión interna · noviembre de 2026

Quién compra

El cliente objetivo es la Armada

Comprador	Qué ha comprado	Vía
Fuerzas Especiales (Armada)	20 mantas y 25 trajes (2026, desiertas)	Mercado Público, con muestra
Infantería de Marina	21 mallas 6 × 6 m (2018–19)	Mercado Público
Abastecimiento (Armada)	Tenidas y tela sarga	Mercado Público
Ejército (Brigada Cazadores)	Ropa de desierto y frío	Registro Especial (a confirmar)
Minería (BHP)	Cubierta para equipos	Venta directa

ESPEJISMO · B · Fuente: COMPRADORES_CAMUFLAJE_MERCADO_PUBLICO

Tamaño

CLP 50,6 M

las dos licitaciones desiertas de 2026

1 o 0

ofertas por licitación, casi siempre

Es un mercado chico, pero con poca competencia. El historial con la Armada abre el Ejército, las mallas y la región.

La Armada no vuelve a licitar en 2026; depende del presupuesto 2027 (correo del 26 de octubre).

ESPEJISMO · B · Lo del Ejército por Registro Especial no se ve: a confirmar por Transparencia

Competidores

Fuertes en producto, débiles en plazo

Quién	En Chile	Qué pasó
Fibrotex	SAT Internacional	Ganó 2018 y 2019, pero ofreció 120 días de entrega
Saab Barracuda	García Burr	Perdió en 2018: la muestra no calzaba con las fotos
Comercial RP	Local	Traje sin baja térmica: 0 puntos técnicos (2026)
Alucigenia	Local	Manta sin muestra: inadmisible (2026)
India y Pakistán	Sin presencia	Tela y trajes baratos, sólo tejido plano

ESPEJISMO · B · Datos de Saab y Fibrotex: los que ellos publican

Por qué ganaríamos

Muestra probada y stock en Chile

30–40 %

Plazo: entregamos en 10 a 20 días; Fibrotex ofreció 60 a 120

35 %

Técnica: muestra probada con cámara antes de ofertar

25 %

Precio: la fabricación local deja margen para bajar

Desventajas: no tenemos historial ni certificados, no cubrimos el radar y el NIR no está medido.

ESPEJISMO · B · Pesos de la pauta del comprador

Canal y socios

Directo primero, socios después

Ahora

Directo

Servilinares SpA. Si no cosemos nosotros, Unión Temporal con un taller.

Respaldo

Laboratorios

U. Técnica Federico Santa María, Eyco (NIR) y SENAI CETIQT (Brasil).

Después

Representantes

SAT o García Burr, con datos en la mano. Riesgo: controlan cliente y precio.

ESPEJISMO · B · Fuente: MANTA_ATACAMA_COMPETIR_SAAB_FIBROTEX

Requisitos

Para poder vender hay que tener

Registro de Proveedores del Estado hábil
Registro Especial de la Armada y del Ejército (Decreto 746)
Programa de integridad (vale 5 %) y declaraciones juradas
Certificado de usuario final de la Armada, para importar la tela
Garantía de 6 meses, manual y bolso

ESPEJISMO · B · Fuente: bases de las licitaciones y INSCRIPCION_PORTALES_DEFENSA

Plan de entrada

Cuatro fases hasta el segundo cliente

Nov–dic 2026

Prepararse

Registros, integridad y prototipo que pasa la cámara

Ene–mar 2027

Mostrarse

Demostración a Fuerzas Especiales e Infantería de Marina

Presupuesto 2027

Primera venta

Licitación con stock, o Compra Pública de Innovación

2027–2028

Crecer

Ejército del norte, malla, cubierta y minería

ESPEJISMO · B · Señal de cada fase en el documento B, sección 7

Decisiones

Lo que hay que decidir

¿Vamos directo como Servilinares en las fases 1 a 3?
¿Pedimos por Transparencia las compras del Ejército 2023–2026?
¿Inscribimos ya el Registro Especial de la Armada y del Ejército?

Riesgos: que no haya presupuesto en 2027, que la Armada pida radar o que Fibrotex baje su plazo.

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